Gênesis 1: No princípio criou Vendedor o silêncio e o marasmo. E a área de vendas era cinza e quieta; e havia vendedores que tinham medo de falar ao telefone ao lado de outros vendedores; e o espírito da chatice se movia sobre a marca da empresa. E disse Alguém: Haja sino, e houve um sino. E viu os Vendedores que era bom o sino; e fez os Vendedores a separação entre ser proativo e ser passivo.
Se você for um bom marketeiro, você é daqueles que circulam pela área de vendas uma vez por dia; se você for um excelente marketeiro, você é daqueles que sentam ao lado do vendedor por um dia inteiro na semana; agora, se a última vez que você passou pela área de vendas da sua empresa foi há um ano ou há um mês, então, você é um péssimo profissional de marketing.
Eu sou um tipo de marketeiro que acredita que o único marketing que funciona é aquele feito através das pessoas. O vídeo institucional, o folheto impresso em seis cores e o anúncio de oito páginas podem até chamar a atenção dos mais desavisados, mas são os vendedores e os revendedores que irão fazer a coisa realmente acontecer, ou não. Por conta disso, durante toda a minha carreira de executivo marketeiro, eu sempre estive colado em vendas. "Colado demais", diriam os chefes de vendas que me conheceram. Eu sabia que o resultado do envio do catálogo de produtos ou e-mail marketing, iriam para o vinagre se a equipe de vendas não fizesse um número X de ligações ativas todos os dias - e-mail, messenger ou blackberry não contam, tem que usar o telefone!
Entretanto, infelizmente, a realidade é diferente. "No princípio criou Vendedor o silêncio e o marasmo." E a partir daí, por alguma razão espírita contrária as leis da metafísica interplanetária, 95% dos vendedores tem medinho de falar ao telefone na frente de outras pessoas. Daí, se um vendedor não tiver coragem para passar a mão no telefone e ligar para um cliente, o outro também não faz. Daí, ficam os dois, os três, os quatro, os cinco "vendedores" o dia inteiro olhando para as telas de seus computadores sem falar com uma única viva alma. Importante: ativo é vender algo novo para um novo cliente, e não vender algo novo para alguém que te conhece.
Se existe um problema desse tipo na sua empresa - e com certeza existe em 95% das empresas - vamos combinar uma coisa entre nós vendedores: vamos dar risada dos foras que levamos no telefone. Vamos relembrar do nosso tempo de moleques, quando apostávamos quem tomaria mais foras em uma única noite. Eu me lembro certa vez quando que eu tomei 19 foras no período de quatro horas, e um amigo 21 (e olha que nós não somos feios!). Apesar da rejeição, nós ríamos da situação. Ao invés de fechar a cara e ir tomar uma cervejinha, nós ficávamos conversando sobre os "xavecos" furados e bolando novas idéias sobre como chegar lá. Muito provavelmente, se eu estivesse sozinho, sem alguém para trocar experiências, eu teria desistido no início da noite, mas, quando trabalhamos em equipe, e temos alguém em quem confiar para trocar idéias, a energia de um inflama o sangue do outro, e juntos atingimos o objetivo de cada um. Detalhe: apesar do alto índice de negativas, aquela noite terminou no super positivo para ambos.
Fazer ativo e falar com outras pessoas é super importante para os resultados da empresa, mas é igualmente importante para a auto-estima e amor próprio de uma pessoa. A melhor maneira de manter-se motivado é falar com outra pessoa. Simples assim.
Quando você estiver desmotivado, reflita, 99,99% dos casos é porque você está há 60 minutos sem falar com uma pessoa. Quando você encontrar alguém super desmotivado, é porque - muito provavelmente - esse alguém não tem uma conversa produtiva com outro ser humano há mais de 3 horas. E quando você encontrar alguém super hiper desmotivado, é porque essa pessoa está mais de um dia sem ter uma conversa decente com outro ser humano.
É por isso que o pior castigo que existe para um prisioneiro é ser confinado a uma solitária, ser afastado do convívio inteligente de outras pessoas, ficar sozinho; o isolamento mata, literalmente.
Porém, mesmo falando tudo isso, eu sei que 90% dos vendedores não vão se mexer. É preciso fazer mais. É preciso balançar, arrepiar, tumultuar e bagunçar a zona de conforto do vendedor. Para tanto, eu recomendo o BOM HUMOR, o recurso mais prático e eficaz do mundo contra o marasmo e a apatia.
A minha invasão à área de vendas começou anos atrás quando eu lancei uma campanha chamada UTI. A campanha, na tentativa de inflamar o sangue dos vendedores (no final foi exatamente isso que aconteceu), cercava o salão de vendas com várias cópias daquela famosa foto onde você tem uma enfermeira de hospital com o dedo indicador sobre os lábios pedindo silêncio para todos. A revolta dos vendedores foi imediata, "Vendas não é um hospital, a nossa área de vendas não é silenciosa, nós falamos com os clientes, fechamos negócios blá blá blá". Eu conquistei alguns inimigos naquele dia, mas no final, o resultado foi extremamente positivo.
A partir desse momento, aliados conquistados, um calendário de campanhas de incentivo que não dava espaço para o vendedor respirar foi implementado. Todos os dias, o vendedor encontrava na sua mesa um bom motivo para renovar sua energia e sua coragem. O desafio passou a ser criar campanhas matadoras, uma vez que o nível de exigência e expectativa de todos por algo sofisticado e muito bem executado crescia vertiginosamente. Entre as idéias mais ousadas que fizemos, eu lembro de:
Praia na empresa, janeiro, mês de férias, clima de praia, pequenos montes de areia espalhados pelo chão, mini-coqueiros nas mesas dos vendedores, o som do barulho do mar intercalado com música havaiana, rock de praia, reegae tocando o dia inteiro nas pequenas caixas de som permanentemente instaladas na área de vendas e uma super mega lousa com o quadro de metas e resultados cercada por múltiplas fotos de gente bonita na praia, sorrindo e feliz para lembrar a todos que nada daquilo era brincadeira. Além dos grandes prêmios do mês, prêmios menores eram distribuidos para a mesa mais bem decorada e enfeitada. Cada vendedor teve a liberdade para fazer o quê quiser com o seu espaço na empresa. Teve vendedor que trouxe prancha de surf, armou barraca para vender côco, alugou carrinho para vender sorvete de praia, até jogo de frescobol rolou durante o dia entre os vendedores. A vestimenta estava completamente liberada (sempre com bom senso), bermuda, chinelo, saída de banho, as sextas-feiras, o clima atingia o ápice em confraternização e resultados. Humor para atingir objetivos e diversão para energizar as metas.
Cada um dos doze meses do ano ganhou um tema. Doze meses, doze decorações diferentes da empresa, doze campanhas de 30 dias, non-stop, um ano marcante para nunca mais esquecer. Outros temas: Survival, Rally, Festa Junina, Carnaval (com direito a invasão de Drag Queens para estimular os mais tímidos a trabalhar mais), Mês das Bruxas (incluindo 4 dias que se permitia trabalhar vestido de monstro com maquiagem e roupa a cárater), Torneio de Futebol, Rodeio (com direito a touro mecânico), Mês das Crianças, Natal, Guerra (com direito a contratação de tanques de verdade instalados do lado de fora da empresa, tendo a sua mira voltada para área de vendas) entre muitas outras coisas. A lista de brincadeiras é imensa, o efeito instantâneo. Tudo sempre regado a muita música, vibração e liderança-adulta dos gerentes para manter o barco rumo ao norte desejado. No final, 120 pessoas, 500 milhões em vendas.
O melhor remédio para quem está com medo, sozinho ou triste, é o contato com outras pessoas; o melhor remédio para forçar as pessoas a se encontrar é a diversão. E tudo isso, tem tudo a ver com business.
Diversão muda o mundo, e o mundo muda com diversão.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
by BIZREVOLUTION
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